A maior parte dos escritórios de arquitetura e design de interiores não cobra pouco porque quer. Cobra pouco porque nunca calculou quanto custa a própria hora. O resultado é o escritório que fatura bem, vive ocupado e mesmo assim não vê dinheiro sobrar no fim do mês. Isso não é falta de talento nem de trabalho, é falta de método. Este guia reúne, em um só lugar, o método de precificação que sustenta um escritório rentável, do custo hora à margem por projeto, com o recorte que quase ninguém trata a fundo: o de quem trabalha com interiores.

Por que precificar bem é a decisão que mais afeta o seu caixa

Preço é a única variável que entra direto na margem. Você pode cortar custo, acelerar entrega ou vender mais, mas nada move o resultado tão rápido quanto cobrar o valor certo. E o erro de precificação tem um efeito silencioso: ele não aparece na proposta, aparece três meses depois, quando o projeto já consumiu o dobro das horas previstas e o dinheiro combinado já foi gasto.

Faturar sem sobrar tem nome, e o nome é preço sem custo. Enquanto o preço for definido por comparação com o mercado ou por sensação, e não pela estrutura real do escritório, cada projeto é uma aposta. Precificar bem é trocar a aposta por conta. O ponto de partida dessa conta é sempre o mesmo: quanto custa uma hora do seu escritório.

O ponto de partida: o custo hora real do escritório

Antes de definir qualquer preço, você precisa saber quanto custa manter o escritório funcionando por uma hora. Esse número reúne o pró-labore que o sócio deveria receber, os custos fixos mensais, softwares, aluguel, contador, e o número realista de horas produtivas no mês, que é sempre menor do que as horas trabalhadas. Escritório que ignora essa conta costuma descobrir tarde que o pró-labore virou o que sobra, não o que foi planejado.

O passo a passo dessa conta está em como calcular o custo hora do arquiteto, e você pode fazer o cálculo direto na calculadora de valor da hora sem montar planilha do zero. O custo hora não é o preço que você cobra, é o piso abaixo do qual todo projeto dá prejuízo. O preço vem depois, quando você soma a esse piso a margem e o valor que o seu trabalho entrega.

Os modelos de cobrança: por hora, por etapa, por percentual ou por m²

Existem quatro formas comuns de cobrar, e nenhuma é certa ou errada em absoluto, cada uma serve a um tipo de projeto. Cobrança por hora funciona bem em consultorias e projetos de escopo aberto. Cobrança por etapa dá previsibilidade ao cliente e ao escritório, e costuma ser a mais equilibrada para projeto completo. Cobrança por percentual do custo de obra é comum, mas esconde um risco: se a obra atrasa ou encarece, o seu esforço aumenta sem que o valor combinado acompanhe. Definido o modelo, ainda falta estruturar o recebimento, quanto cobrar de entrada e como parcelar por etapa, tratado em como cobrar entrada e parcelar os honorários de arquitetura.

A cobrança por metro quadrado é a mais pedida pelo cliente e a mais traiçoeira para o escritório, porque um apartamento de 80 metros com marcenaria em cada parede dá muito mais trabalho do que 80 metros de sala ampla. Por que o m² engana ainda mais em interiores, e o que usar no lugar, está em quanto cobrar por metro quadrado, e como montar a tabela de honorários na prática, em tabela de honorários de arquitetura: como usar na prática. A escolha entre projetos pequenos e grandes, que quase nunca escalam de forma linear, está em como precificar projetos pequenos vs. grandes. E a pergunta direta que resume todos esses modelos, do piso ao número final que vai na proposta, está em quanto cobrar por um projeto de arquitetura.

Precificação de interiores: por ambiente, e o que muda em relação à arquitetura

Design de interiores tem uma lógica de precificação própria, e tratá-lo como se fosse projeto de arquitetura é onde muito designer deixa dinheiro na mesa. O projeto de interiores raramente é vendido pela metragem total, e sim pela complexidade de cada ambiente. Uma cozinha e um closet concentram detalhamento, marcenaria e especificação que uma circulação não tem. Precificar por ambiente, atribuindo horas e complexidade a cada um, aproxima o preço do trabalho real muito melhor do que um valor único de m². O passo a passo de como montar essa conta por ambiente, tratando a especificação e a relação com fornecedores, está em precificação de interiores por ambiente.

Há ainda dois componentes que são específicos de interiores e que costumam ficar de fora da conta. O primeiro é a especificação de acabamentos e mobiliário, que consome horas de pesquisa e cotação raramente cobradas. O segundo é a relação com fornecedores, que abre a discussão da reserva técnica e da comissão. Esses pontos, junto do enquadramento tributário do escritório, mudam a margem real e merecem entrar na planilha desde o primeiro projeto, não como ajuste posterior. O enquadramento, aliás, tem regra própria para arquiteto: ele não pode ser MEI, como explica arquiteto pode ser MEI: o enquadramento certo, e quanto se paga no Simples depende do fator R, detalhado em quanto de imposto paga um arquiteto no Simples Nacional. Como transformar esse escopo em um orçamento fechado e uma proposta que o cliente aprova está em como fazer um orçamento de design de interiores.

Reserva técnica e comissão de fornecedor: como tratar sem se enrolar

Reserva técnica é o desconto que o fornecedor concede ao profissional que especifica e indica o produto. Ela é legítima e faz parte do mercado de interiores, mas precisa de duas regras para não virar um problema de confiança com o cliente: transparência sobre o modelo de remuneração adotado e coerência, ou seja, a reserva técnica não pode enviesar a indicação para o fornecedor que paga mais em vez do que serve melhor ao projeto.

Do ponto de vista de precificação, a decisão central é se a reserva técnica compõe a sua remuneração ou se ela é repassada ao cliente como desconto. As duas posturas existem no mercado, e cada escritório precisa escolher a sua e deixá-la clara na proposta. O que não funciona é depender da reserva técnica para fechar a conta de um projeto que já deveria ser rentável só pelos honorários. Reserva técnica bem tratada é complemento, nunca a base da margem.

Os erros de precificação que corroem a margem

Alguns erros se repetem com frequência suficiente para merecer atenção isolada. Cobrar sem calcular o custo hora é o mais comum. Dar desconto para fechar, tratando o desconto como gentileza quando ele é margem doada, é o segundo. Não prever revisões no escopo, e depois absorvê-las de graça, é o terceiro. E manter o mesmo preço por anos, enquanto os custos sobem, é o mais silencioso de todos. O panorama completo desses erros está em erros de precificação que arquitetos cometem.

Dois desses pontos têm tratamento próprio, porque aparecem em quase todo escritório. Como reajustar o preço sem perder o cliente que você já tem está em como reajustar preços sem perder clientes. E como cobrar pelas revisões que passam do que foi combinado, sem desgastar a relação, está em como cobrar por revisões de projeto sem perder o cliente.

Depois do preço: como saber se o projeto realmente deu lucro

Definir o preço é metade do trabalho. A outra metade é medir, no fim, se o projeto deu o resultado esperado. Isso significa cruzar o valor cobrado com as horas que a equipe de fato gastou e com as despesas do projeto. Um escritório pode faturar bem e ainda estar perdendo dinheiro em metade dos projetos, só não percebe porque nunca fez essa conta. Como fazer essa medição está em como saber se um projeto de arquitetura deu lucro e, do orçamento ao fechamento, em do orçamento ao lucro real.

Precificação também não se sustenta sem saúde de caixa. De nada adianta a margem estar certa no papel se o dinheiro entra depois de a conta vencer. Organizar essa parte está em controle financeiro para escritório de arquitetura, em como fazer fluxo de caixa em escritório de arquitetura e, para o problema de quem já entregou e não recebeu, em como reduzir a inadimplência de clientes na arquitetura.

Por onde começar esta semana

Não tente arrumar tudo de uma vez. Comece calculando o custo hora real do escritório, esse número sozinho já muda a próxima proposta. Em seguida, escolha um modelo de cobrança coerente com o tipo de projeto que você mais faz, e, se você trabalha com interiores, monte a conta por ambiente em vez de um valor único de metragem. Defina a sua postura sobre reserva técnica e deixe-a clara na proposta. E, ao fechar o próximo projeto, cruze o que foi cobrado com as horas gastas, para o preço da próxima proposta nascer de dado, não de sensação.

Precificar deixa de ser aposta quando o custo hora, as horas de cada projeto e a margem vivem num lugar só, em vez de espalhados entre planilhas soltas e a memória do sócio. É isso que o Cursivo propõe para o escritório de arquitetura e design de interiores. Ele está em alpha fechado, por convite, com vagas limitadas. Solicite seu convite, ou, se você já conhece alguém que usa, peça um a ela.